Como Precificar Produtos e Mercadorias

O que Colocar na conta ao precificar produtos e mercadorias em pequenas empresas?

A precificação é um dos pilares para o sucesso de qualquer pequena empresa. Definir o preço correto de seus produtos e mercadorias não é apenas cobrir custos, mas também gerar lucro e ser competitivo no mercado. Para isso, é fundamental considerar uma série de fatores.

Custos Diretos

São os custos diretamente relacionados à produção ou aquisição do produto.

Custo de Aquisição/Produção: No caso de produtos comprados para revenda, é o valor pago ao fornecedor. Para produtos fabricados, inclui a matéria-prima, embalagens e mão de obra direta (salários dos funcionários que produzem).
Impostos sobre a Compra/Produção: Incluem IPI, PIS, COFINS, ICMS (se não for recuperável), entre outros que incidem na aquisição da mercadoria ou na produção.
Frete de Entrada: Custo do transporte da mercadoria do fornecedor até sua empresa ou local de produção.

Custos Indiretos (Despesas Operacionais)
São os gastos que não estão diretamente ligados a um produto específico, mas são necessários para o funcionamento da empresa. Eles devem ser rateados entre os produtos.

Despesas Fixas:
- Aluguel: Valor do aluguel do seu ponto comercial ou fábrica.
- Salários e Encargos (Administrativos/Vendas): Salários da equipe administrativa, vendedores, gerentes, além dos encargos sociais (INSS, FGTS, etc.).
- Contas de Consumo: Água, luz, telefone, internet.
- Pró-labore dos Sócios: A remuneração dos proprietários pelo trabalho na empresa.
- Depreciação de Equipamentos: Perda de valor dos seus bens (máquinas, veículos) ao longo do tempo.
- Despesas Administrativas: Material de escritório, softwares, serviços de contabilidade, consultoria, etc.
- Seguros: Seguro do imóvel, de equipamentos, etc.
Despesas Variáveis:
- Comissões de Vendas: Valor pago aos vendedores por cada venda realizada.
- Impostos sobre Vendas: ICMS, PIS, COFINS, ISS (se for serviço anexo à venda), Simples Nacional, etc., que incidem sobre o faturamento.
- Taxas de Cartão: Taxas cobradas pelas operadoras de cartão de crédito/débito.
- Marketing e Publicidade: Gastos com divulgação, anúncios, redes sociais.
- Frete de Saída/Entrega: Custo do transporte da mercadoria da sua empresa até o cliente.

Margem de Lucro Desejada

Depois de cobrir todos os custos e despesas, você precisa definir o lucro que deseja obter em cada venda. Essa margem deve ser suficiente para reinvestimento no negócio, formação de reservas e remuneração do capital investido pelos sócios. É importante que a margem de lucro seja realista e competitiva.

Fatores de Mercado e Concorrência

Além dos seus custos, é crucial considerar o ambiente externo:

Preços da Concorrência: Pesquise os preços praticados por seus concorrentes diretos. Seu preço não pode estar muito acima, a menos que você ofereça um diferencial significativo (qualidade superior, atendimento exclusivo, etc.).
Percepção de Valor do Cliente: Quanto seu cliente está disposto a pagar pelo seu produto? Qual o valor que ele enxerga? Um produto com alta percepção de valor pode ter um preço maior.
Demanda do Mercado: Se a demanda por seu produto é alta, você pode ter mais flexibilidade para definir preços. Se for baixa, talvez precise ser mais agressivo nos preços.
Posicionamento da Marca: Sua empresa busca ser percebida como premium, de custo-benefício ou a mais barata? O preço deve estar alinhado com esse posicionamento.
Custos de Oportunidade: Ao vender um produto, você deixa de vender outro. Avalie se a venda de um produto específico vale o "esforço" em relação a outras opções.

Estratégias de Precificação

Uma vez que você tem todos esses dados em mãos, pode usar diferentes abordagens para chegar ao preço final:

Precificação Baseada em Custos (Markup): Adicionar uma porcentagem de lucro sobre os custos totais do produto. É um bom ponto de partida, mas não deve ser o único critério.
Precificação Orientada ao Valor: Definir o preço com base no valor percebido pelo cliente, e não apenas nos custos.
Precificação Competitiva: Definir o preço com base nos preços dos concorrentes, ajustando conforme seus custos e diferenciais.

Dicas Finais

Planilha de Custos: Tenha uma planilha detalhada para registrar todos os custos e despesas. Isso facilita o cálculo e o acompanhamento.
Revisão Periódica: Os custos mudam, o mercado muda. Revise sua precificação regularmente (mensalmente ou trimestralmente).
Teste e Ajuste: Não tenha medo de testar diferentes preços e observar a reação do mercado.
Margem de Segurança: Sempre inclua uma pequena margem para imprevistos ou flutuações de custos.
Entenda o Ponto de Equilíbrio: Saiba quantas unidades você precisa vender para cobrir todos os seus custos e começar a ter lucro.

Ao considerar todos esses pontos, pequenas empresas conseguem definir preços mais estratégicos, garantindo a sustentabilidade e o crescimento do negócio. Que tal pedir ajuda do seu contador?

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